Formation pour connaître les bonnes pratiques de préparation, de conduite et de conclusion d'une négociation, qu'elle soit en interne ou avec des partenaires externes, individuelle ou en équipe.

Objectifs du cours

Acquérir ou rafraichir les réflexes fondamentaux de toute négociation réussie, et se les approprier pour créer de la valeur partagée.

A la fin du cours, les participants seront en mesure de :

• Préparer solidement leurs négociations et définir des objectifs clairs.
• Comprendre l’importance des alternatives.
• Maîtriser la conduite de négociation.
• Formaliser la solution élaborée.
• Passer à l’action et créer de la valeur.

Public cible

Ce cours s'adresse à toute personne impliquée dans des négociations : chefs d’entreprise, chefs de projets, membres de l’équipe projet, acheteurs, vendeurs, responsables de département…

Contenu

La formation comporte 20% de théorie et 80% de pratique. Elle traite 6 cas pratiques pour une application directe et concrète des concepts, avec un retour d’expérience à la fin de chacun.

• Présentation des caractéristiques principales d’une négociation.
• Les préjugés de la négociation.
• Négociation : bienveillance vs. manipulation.
• L’état d’esprit du négociateur et l’importance de la relation.
• Les bonnes pratiques de préparation de négociation : l’étude du contexte, la définition des objectifs, les paramètres de négociation, l’élaboration d’alternatives.
• Les bonnes pratiques de conduite de négociation : les questions ouvertes, l’écoute active, la reformulation, les tactiques, la communication non-verbale.
• La négociation commerciale vs. la négociation interne.
• La négociation individuelle vs. la négociation en équipe.
• Les bonnes pratiques de clôture de négociation : la formalisation, le plan de mise en place.
• Le code de conduite du négociateur.

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